Conversion Rate Adalah? Pengertian, Rumus, dan Cara Menghitungnya

Pernah melihat laporan digital marketing yang menunjukkan bahwa dari 1.000 orang yang mengunjungi website, hanya 50 orang yang melakukan pembelian? Angka 50 memang penting, tetapi ada satu angka lain yang membantu kamu melihat performanya dengan lebih cepat, yaitu conversion rate.

Dalam contoh tersebut, jika 50 pembelian dibandingkan dengan 1.000 sesi, conversion rate-nya adalah 5%. Namun, memahami conversion rate bukan hanya soal memasukkan angka ke dalam rumus. Kamu juga perlu tahu tindakan apa yang dianggap sebagai conversion dan apa yang dijadikan dasar perhitungannya.

Jadi, conversion rate adalah persentase orang atau interaksi dalam suatu basis pengukuran yang menghasilkan tindakan yang ditetapkan sebagai conversion. Basis tersebut bisa berbeda tergantung kanal, tujuan kampanye, dan cara metrik itu didefinisikan.

Apa Itu Conversion Rate?

Secara sederhana, conversion rate menunjukkan seberapa banyak orang atau interaksi dari suatu basis pengukuran yang akhirnya melakukan tindakan yang kamu inginkan.

Tindakan tersebut tidak selalu berupa pembelian. Dalam digital marketing, conversion bisa berupa pengisian formulir, pendaftaran akun, download, pendaftaran newsletter, atau tindakan lain yang memang ditetapkan sebagai tujuan.

Apa yang Dimaksud dengan Conversion?

Conversion adalah tindakan yang dianggap bernilai sesuai dengan tujuan pemasaran atau bisnis.

Misalnya, sebuah bisnis menawarkan ebook gratis untuk mendapatkan leads. Ketika seseorang mengisi formulir dan mengirimkan datanya untuk mendapatkan ebook tersebut, tindakan itu bisa dianggap sebagai conversion.

Begitu juga pada toko online. Ketika pengunjung menyelesaikan pembelian, pembelian tersebut dapat dihitung sebagai conversion.

Artinya, conversion harus dilihat dari konteksnya. Dua website bisa sama-sama memiliki conversion rate, tetapi conversion yang mereka ukur belum tentu sama.

Hal ini juga membuat penting untuk membedakan conversion dengan conversion rate. Conversion adalah tindakan atau jumlah tindakan yang berhasil dilakukan, sedangkan conversion rate menunjukkan proporsinya terhadap basis pengukuran tertentu.

Misalnya, website A menghasilkan 100 pembelian dan website B menghasilkan 50 pembelian. Dari jumlah conversion saja, website A terlihat menghasilkan lebih banyak. Tetapi jika website A mendapatkan 10.000 sesi sementara website B hanya mendapatkan 500 sesi, ceritanya menjadi berbeda ketika kamu melihat conversion rate.

Dengan kata lain, conversion rate membantu memberikan konteks terhadap jumlah conversion yang kamu dapatkan.

Apa Arti Conversion Rate dalam Digital Marketing?

Kalau conversion adalah tindakannya, conversion rate menunjukkan seberapa besar proporsi basis yang diukur menghasilkan tindakan tersebut.

Misalnya, sebuah landing page mendapatkan 500 sesi dan menghasilkan 25 pendaftaran. Jika pendaftaran tersebut merupakan conversion yang diukur berdasarkan sesi, maka conversion rate-nya adalah 5%.

Di sinilah pentingnya memahami definisi metrik sebelum membandingkan angka. Conversion rate 5% pada satu kanal belum tentu dapat dibandingkan langsung dengan conversion rate 5% pada kanal lain jika basis pengukurannya berbeda.

Conversion rate juga bisa digunakan pada berbagai tahap perjalanan pengguna. Seseorang mungkin belum siap membeli ketika pertama kali menemukan sebuah brand, tetapi ia bisa melakukan conversion yang lebih kecil, seperti mendaftar newsletter atau mengunduh materi. Pada tahap berikutnya, conversion yang diharapkan bisa berubah menjadi konsultasi atau pembelian.

Karena itu, conversion rate sebaiknya selalu dibaca bersama tujuan yang ingin dicapai pada tahap tersebut, bukan sebagai angka yang berdiri sendiri.

Rumus Conversion Rate

Secara umum, conversion rate dapat dihitung dengan rumus:

Conversion Rate = (Jumlah Conversion ÷ Jumlah Basis Pengukuran) × 100%

Yang perlu diperhatikan adalah bagian “basis pengukuran”. Jangan langsung menganggap penyebutnya selalu jumlah pengunjung website. Basis perhitungan bergantung pada konteks metrik yang sedang kamu gunakan.

Misalnya, dokumentasi resmi Google Ads tentang conversion rate, conversion rate dihitung dari jumlah conversion dibandingkan dengan jumlah interaksi iklan yang memenuhi syarat untuk diatribusikan sebagai conversion. Jadi, rumusnya tetap perlu dibaca berdasarkan definisi metrik yang digunakan oleh platform.

Contoh Menghitung Conversion Rate

Anggap sebuah toko online memperoleh 1.000 sesi dalam satu periode dan menghasilkan 50 pembelian.

Maka:

Conversion Rate = (50 ÷ 1.000) × 100% = 5%

Artinya, berdasarkan basis sesi yang digunakan dalam contoh tersebut, sekitar 5% sesi menghasilkan pembelian.

Perhatikan kata “berdasarkan basis sesi”. Detail kecil seperti ini penting karena angka conversion rate baru bermakna ketika kamu tahu apa yang sebenarnya dibandingkan.

Sekarang bayangkan toko yang sama memperoleh 2.000 sesi dan menghasilkan 60 pembelian pada periode berikutnya. Jumlah pembelian memang naik dari 50 menjadi 60, tetapi conversion rate-nya justru menjadi:

(60 ÷ 2.000) × 100% = 3%

Contoh ini menunjukkan mengapa jumlah conversion dan conversion rate perlu dilihat bersama. Traffic yang bertambah dapat meningkatkan jumlah conversion secara absolut, tetapi belum tentu membuat proporsi pengguna yang melakukan conversion ikut meningkat.

Apa yang Menjadi Dasar Perhitungan Conversion Rate?

Tidak ada satu penyebut yang berlaku untuk semua jenis conversion rate. Basis pengukuran harus disesuaikan dengan konteks dan definisi metrik yang sedang digunakan.

Karena itu, ketika kamu menemukan angka conversion rate dalam laporan, jangan hanya melihat persentasenya. Cari tahu juga conversion apa yang dihitung dan basis apa yang digunakan.

Ini juga menjadi alasan mengapa membandingkan conversion rate antar-kanal secara langsung bisa menyesatkan. Angka yang terlihat sama belum tentu menggambarkan kondisi yang sama.

Misalnya, conversion rate pada sebuah landing page dapat dihitung berdasarkan sesi yang masuk ke halaman tersebut, sementara platform iklan dapat menggunakan interaksi iklan sebagai basis pengukurannya. Keduanya sama-sama menghasilkan persentase, tetapi pertanyaan yang dijawab oleh masing-masing metrik berbeda.

Jadi, sebelum mengatakan “conversion rate saya 5%”, pastikan kamu bisa menjelaskan 5% dari apa dan 5% untuk conversion apa.

Contoh Conversion Rate dalam Digital Marketing

Conversion rate bisa muncul dalam berbagai aktivitas digital marketing. Bentuk conversion yang diukur pun bisa berbeda.

Conversion Rate pada Website

Pada website atau toko online, conversion rate sering digunakan untuk melihat proporsi sesi yang menghasilkan tindakan tertentu, misalnya pembelian.

Contohnya, website mendapatkan 2.000 sesi dan menghasilkan 80 transaksi. Jika transaksi dibandingkan dengan jumlah sesi, conversion rate-nya adalah:

(80 ÷ 2.000) × 100% = 4%

Angka tersebut memberi gambaran tentang seberapa banyak sesi yang berakhir pada pembelian berdasarkan definisi pengukuran tersebut.

Namun, website tidak selalu menggunakan pembelian sebagai conversion. Website jasa, misalnya, mungkin lebih berkepentingan mengukur berapa banyak pengunjung yang mengisi formulir konsultasi atau menghubungi tim penjualan.

Jadi, sebelum membaca angka conversion rate website, tentukan dulu tindakan apa yang sebenarnya dianggap sebagai keberhasilan.

Conversion Rate pada Landing Page

Landing page biasanya memiliki satu tujuan yang lebih spesifik, seperti mendapatkan leads atau pendaftaran.

Misalnya, sebuah landing page mendapatkan 800 sesi dan 40 orang mengisi formulir. Jika formulir tersebut merupakan conversion dan sesi menjadi basis pengukurannya, maka conversion rate-nya adalah 5%.

Dari sini, kamu bisa melihat apakah landing page berhasil mendorong tindakan yang memang menjadi tujuannya.

Jika conversion rate berubah, jangan langsung menganggap masalahnya pasti ada pada desain landing page. Perubahan kualitas traffic, penawaran, sumber traffic, atau karakteristik audiens juga dapat memengaruhi hasil.

Conversion Rate pada Iklan

Dalam iklan digital, conversion rate digunakan untuk melihat proporsi interaksi iklan yang menghasilkan conversion sesuai pengaturan dan definisi platform.

Misalnya, sebuah iklan memperoleh 2.000 interaksi dan menghasilkan 100 conversion. Jika metrik tersebut menggunakan interaksi iklan sebagai basisnya, conversion rate-nya adalah 5%.

Namun, conversion rate bukan satu-satunya angka yang perlu diperhatikan dalam membaca performa iklan. CPC membantu melihat biaya untuk mendapatkan klik, CPM menunjukkan biaya yang berkaitan dengan jumlah impresi, sedangkan CPA membantu melihat biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh satu acquisition atau conversion, sesuai definisi yang digunakan.

Ketiga metrik tersebut menjawab pertanyaan yang berbeda. Karena itu, conversion rate yang sama belum tentu menghasilkan efisiensi kampanye yang sama.

Misalnya, dua kampanye sama-sama menghasilkan conversion rate 5%. Kampanye pertama mungkin mendapatkan traffic dengan CPC lebih rendah, sedangkan kampanye kedua memiliki biaya per conversion yang lebih tinggi. Tanpa melihat metrik lain, conversion rate saja belum cukup untuk menggambarkan perbedaan tersebut.

Sebuah kampanye juga bisa menghasilkan banyak conversion dengan biaya yang besar, sementara kampanye lain menghasilkan conversion lebih sedikit tetapi dengan biaya per conversion yang berbeda. Conversion rate membantu menjawab satu pertanyaan, tetapi tidak otomatis menjawab seluruh pertanyaan tentang efisiensi kampanye.

Conversion Rate pada Email Marketing

Email marketing juga dapat menggunakan conversion sebagai ukuran keberhasilan. Misalnya, tujuan email adalah mendorong penerima melakukan pendaftaran atau pembelian.

Dalam praktiknya, basis pengukuran bisa berbeda sesuai dengan metrik yang ingin dianalisis. Karena itu, penting untuk melihat definisi metriknya terlebih dahulu sebelum menghitung atau membandingkan angkanya.

Misalnya, email promosi dapat memiliki tujuan akhir berupa pembelian. Namun, kamu juga mungkin ingin mengukur tahap sebelumnya, seperti berapa banyak penerima yang membuka email atau mengklik tautan. Metrik-metrik tersebut membantu membaca perjalanan pengguna, tetapi jangan mencampurkannya sebagai conversion yang sama.

Bagaimana Conversion Rate Berkaitan dengan Marketing Funnel?

Conversion rate juga lebih mudah dipahami ketika kamu melihatnya sebagai bagian dari marketing funnel.

Pengguna biasanya tidak langsung berpindah dari belum mengenal brand menjadi membeli. Ada beberapa tahap yang mungkin dilalui, mulai dari mengenal brand, mengunjungi website, mempertimbangkan penawaran, hingga melakukan tindakan yang menjadi tujuan bisnis.

Pada setiap tahap, conversion yang diukur bisa berbeda.

Misalnya:

Impression → Click → Landing Page → Form Submission → Sales Call → Purchase

Pada tahap awal kampanye iklan, CTR dapat membantu melihat persentase klik dibandingkan dengan jumlah impresi. Setelah pengguna masuk ke landing page, conversion rate dapat digunakan untuk melihat seberapa banyak yang melakukan tindakan berikutnya, misalnya mengisi formulir.

Dengan begitu, CTR dan conversion rate bukan metrik yang saling menggantikan. Keduanya dapat membantu membaca bagian yang berbeda dalam perjalanan pengguna.

Pada tahap berikutnya, conversion rate juga dapat digunakan untuk mengukur perpindahan dari form submission ke sales call, atau dari sales call ke purchase, selama definisi conversion dan basis pengukurannya ditetapkan dengan jelas.

Artinya, satu bisnis bahkan dapat memiliki beberapa conversion rate sekaligus. Masing-masing digunakan untuk menjawab pertanyaan yang berbeda di sepanjang funnel.

Cara berpikir seperti ini membantu kamu menghindari kesalahan ketika melihat satu angka conversion rate lalu menganggapnya mewakili seluruh performa marketing.

Bagaimana Cara Membaca Conversion Rate?

Conversion rate sebaiknya tidak dibaca sebagai angka yang berdiri sendiri.

Misalnya, conversion rate sebuah kampanye naik dari 3% menjadi 5%. Sekilas, perubahan tersebut terlihat sebagai peningkatan pada metrik. Namun, kamu masih perlu melihat dari mana traffic atau interaksinya berasal, berapa biaya yang dikeluarkan, serta apakah conversion yang dihasilkan benar-benar memiliki nilai bagi bisnis.

Sebaliknya, conversion rate yang turun juga tidak otomatis berarti kampanye tersebut gagal. Bisa saja jumlah traffic meningkat secara signifikan sementara jumlah conversion juga bertambah, tetapi tidak sebesar pertumbuhan traffic.

Karena itu, ketika membaca conversion rate, setidaknya perhatikan beberapa hal berikut:

• Apa yang dihitung sebagai conversion?
• Apa yang menjadi basis pengukuran?
• Dari kanal mana traffic atau interaksi berasal?
• Berapa biaya yang diperlukan untuk mendapatkan conversion?
• Apakah conversion yang dihasilkan benar-benar berkualitas atau bernilai bagi bisnis?

Misalnya, sebuah kampanye menghasilkan conversion rate 6% setelah sebelumnya 4%. Kamu tetap perlu melihat apakah kenaikan tersebut datang dari traffic yang memang relevan, apakah biaya per conversion masih masuk akal, dan apakah conversion yang diperoleh benar-benar menghasilkan nilai bagi bisnis.

Sebaliknya, conversion rate yang turun dari 6% menjadi 4% belum tentu menjadi masalah jika pada periode yang sama jumlah conversion tetap meningkat karena volume traffic tumbuh jauh lebih besar.

Dengan cara ini, conversion rate menjadi bagian dari analisis performa, bukan sekadar angka yang dikejar agar terlihat tinggi.

Faktor yang Memengaruhi Conversion Rate

Banyak hal dapat memengaruhi conversion rate, dan penyebabnya tidak selalu berasal dari satu bagian funnel saja.

Beberapa faktor yang umum antara lain:

• Kualitas traffic — orang yang datang dengan kebutuhan yang relevan biasanya memiliki peluang lebih besar untuk melakukan tindakan yang dituju.
• Penawaran — harga, manfaat, bonus, atau value proposition dapat memengaruhi keputusan pengguna.
• Landing page dan pengalaman pengguna — informasi yang jelas, navigasi yang mudah, serta halaman yang nyaman digunakan dapat mengurangi hambatan.
• Call to action — pengguna perlu memahami tindakan apa yang dapat dilakukan berikutnya.
• Kepercayaan — informasi bisnis, bukti sosial, kebijakan yang jelas, dan elemen lain yang membangun rasa aman dapat memengaruhi keputusan.
• Friction — formulir terlalu panjang, proses checkout rumit, atau langkah yang terlalu banyak dapat membuat pengguna berhenti sebelum menyelesaikan conversion.

Selain itu, kesesuaian antara pesan dan ekspektasi pengguna juga berpengaruh. Jika iklan menjanjikan sesuatu yang tidak segera ditemukan ketika pengguna membuka landing page, kemungkinan pengguna melanjutkan proses dapat berkurang.

Waktu dan konteks juga dapat memengaruhi hasil. Perubahan harga, musim promosi, jenis perangkat, sumber traffic, hingga karakteristik audiens dapat membuat conversion rate berubah tanpa adanya satu perubahan besar pada halaman.

Karena faktor-faktor tersebut saling berkaitan, perubahan conversion rate juga sebaiknya dianalisis bersama data lain, bukan hanya dengan menebak dari satu elemen.

Conversion Rate vs CRO, Apa Bedanya?

Conversion rate dan Conversion Rate Optimization (CRO) berkaitan erat, tetapi keduanya bukan hal yang sama.

Conversion rate adalah metrik yang menunjukkan proporsi conversion terhadap basis pengukuran tertentu.

Sementara itu, CRO adalah proses untuk meningkatkan kemungkinan pengguna melakukan tindakan yang menjadi tujuan. Prosesnya dapat mencakup analisis data, evaluasi pengalaman pengguna, pengujian elemen halaman, hingga perbaikan funnel.

Misalnya, sebuah landing page memiliki conversion rate 4%. Angka tersebut memberi tahu kamu kondisi pengukurannya. Tetapi angka itu sendiri tidak menjelaskan apa yang harus diperbaiki.

Untuk mencari jawabannya, kamu mungkin perlu melihat sumber traffic, perilaku pengguna, isi penawaran, formulir, call to action, atau elemen lain pada halaman. Proses mencari peluang perbaikan dan menguji perubahan tersebut masuk ke ranah CRO.

Jadi, conversion rate adalah salah satu angka yang digunakan untuk membaca performa, sedangkan CRO merupakan rangkaian upaya untuk mengoptimalkan performa tersebut.

Apakah Conversion Rate yang Tinggi Selalu Lebih Baik?

Tidak selalu. Conversion rate yang tinggi memang menunjukkan bahwa proporsi basis pengukuran yang menghasilkan conversion cukup besar. Tetapi angka tersebut tetap perlu dilihat bersama konteks bisnis.

Bayangkan dua kampanye. Kampanye A memiliki conversion rate 8%, sedangkan Kampanye B 4%. Jika conversion yang dihasilkan Kampanye A sebagian besar tidak berkualitas atau biaya untuk mendapatkannya jauh lebih tinggi, angka 8% saja belum cukup untuk menggambarkan hasil bisnis kedua kampanye tersebut.

Begitu pula sebaliknya. Conversion rate yang lebih rendah tidak otomatis berarti hasilnya lebih buruk. Kampanye dengan conversion rate lebih rendah bisa saja menghasilkan conversion dengan nilai yang lebih besar atau menjangkau audiens yang lebih luas.

Untuk kampanye yang berorientasi pada pendapatan, ROAS juga dapat memberikan sudut pandang berbeda karena metrik tersebut menghubungkan pendapatan dengan biaya iklan. Dengan melihat conversion rate bersama metrik seperti ROAS, kamu bisa membedakan antara sekadar menghasilkan conversion dan menghasilkan nilai finansial dari belanja iklan.

Karena itu, jangan menjadikan conversion rate sebagai satu-satunya target. Hubungkan angka tersebut dengan biaya, volume, kualitas conversion, pendapatan, dan tujuan bisnis yang sedang kamu ukur.

FAQ Seputar Conversion Rate

Pahami Conversion Rate untuk Membaca Performa Marketing dengan Lebih Tepat

Memahami conversion rate bukan hanya soal menghafal rumus. Yang lebih penting adalah mengetahui apa yang dihitung sebagai conversion, apa yang menjadi basis pengukuran, dan bagaimana angka tersebut berkaitan dengan tujuan bisnis.

Kalau kamu ingin memperkuat kemampuan membaca performa digital marketing dari sisi SEO dan data, kamu bisa mulai dari Belajar SEO Era AI. Sementara untuk bisnis yang mengandalkan paid traffic, pemahaman tentang conversion juga akan lebih berguna ketika dipadukan dengan strategi Jasa Iklan Meta Ads, sehingga angka yang kamu lihat tidak berhenti sebagai laporan, tetapi bisa digunakan untuk membaca dan mengoptimalkan performa pemasaran.