Apa Itu ROAS? Pengertian, Rumus, Cara Menghitung, dan Membacanya

Dalam digital marketing, ada banyak metrik yang bisa digunakan untuk melihat performa iklan. CTR membantu melihat seberapa sering orang mengeklik iklan, CPC menunjukkan biaya yang dikeluarkan untuk setiap klik, sedangkan CPA membantu melihat biaya untuk mendapatkan satu konversi.

Ada satu metrik lain yang lebih dekat dengan pertanyaan tentang nilai yang dihasilkan dari biaya iklan, yaitu ROAS.

ROAS digunakan untuk membandingkan nilai konversi yang dihasilkan dengan biaya iklan yang dikeluarkan. Dengan metrik ini, kamu bisa melihat berapa besar nilai yang diperoleh dari setiap rupiah yang dibelanjakan untuk iklan.

Namun, ROAS tidak sama dengan keuntungan bersih. Angka ROAS perlu dibaca bersama margin produk, biaya operasional, tujuan campaign, dan faktor lain yang memengaruhi hasil bisnis.

Apa Itu ROAS?

ROAS adalah singkatan dari Return on Ad Spend, yaitu metrik yang digunakan untuk mengukur nilai yang dihasilkan dari pengeluaran iklan.

Sederhananya, ROAS menjawab pertanyaan:

Dari setiap Rp1 yang saya keluarkan untuk iklan, berapa nilai konversi yang berhasil dihasilkan?

Misalnya, sebuah campaign menghabiskan Rp2 juta untuk iklan dan menghasilkan nilai konversi sebesar Rp8 juta. ROAS-nya adalah 4x atau 400%.

Artinya, setiap Rp1 yang dibelanjakan untuk iklan menghasilkan Rp4 nilai konversi yang terukur.

Dalam praktiknya, conversion value bisa merepresentasikan pendapatan penjualan atau nilai lain yang kamu tetapkan untuk sebuah tindakan konversi, tergantung tujuan dan sistem pengukurannya. Di Google Ads, misalnya, pengiklan dapat menetapkan nilai untuk conversion action sesuai kebutuhan pengukuran konversi agar hasil campaign dapat diukur berdasarkan nilai yang dihasilkan. Karena itu, saat membaca ROAS, kamu perlu tahu terlebih dahulu nilai apa yang digunakan sebagai conversion value dan bagaimana nilai tersebut dihitung.

ROAS terutama berguna ketika kamu ingin mengevaluasi efisiensi pengeluaran iklan berdasarkan nilai yang dihasilkan. Namun, angka tersebut belum cukup untuk menentukan apakah sebuah campaign benar-benar menghasilkan keuntungan.

Rumus ROAS

Rumus dasar ROAS adalah:

ROAS = Conversion Value ÷ Ad Spend

Keterangan:

• Conversion Value adalah total nilai konversi yang dikaitkan dengan campaign.
• Ad Spend adalah biaya yang dikeluarkan untuk menjalankan iklan.

Jika conversion value sebesar Rp10 juta dan biaya iklan Rp2 juta:

ROAS = Rp10.000.000 ÷ Rp2.000.000 = 5

Jadi, ROAS campaign tersebut adalah 5x atau 500%.

Angka ROAS dapat ditulis dalam bentuk kelipatan seperti 5x atau persentase seperti 500%. Keduanya menggambarkan rasio yang sama.

Yang perlu diperhatikan adalah jangan langsung menerjemahkan ROAS 5x sebagai “untung Rp4 juta”. ROAS hanya membandingkan nilai konversi dengan biaya iklan. Biaya produk, operasional, tenaga kerja, ongkos kirim, biaya platform, dan biaya lainnya belum otomatis masuk ke dalam perhitungan tersebut.

Cara Menghitung ROAS

Menghitung ROAS sebenarnya cukup sederhana selama kamu memiliki dua data utama: nilai konversi dan biaya iklan.

Misalnya:

• Biaya iklan: Rp2.000.000
• Nilai penjualan yang diatribusikan ke iklan: Rp8.000.000

Maka:

ROAS = Rp8.000.000 ÷ Rp2.000.000

ROAS = 4

Jika dinyatakan dalam persentase:

4 × 100% = 400%

Jadi, campaign tersebut memiliki ROAS 4x atau 400%.

Contoh Perhitungan ROAS

Agar lebih mudah membaca hasilnya, berikut beberapa contoh sederhana:

ROAS 1x berarti setiap Rp1 biaya iklan menghasilkan Rp1 nilai konversi yang terukur.

ROAS 2x berarti setiap Rp1 menghasilkan Rp2 nilai konversi.

Begitu juga dengan ROAS 4x, yang berarti setiap Rp1 biaya iklan menghasilkan Rp4 nilai konversi.

Namun, angka tersebut belum menjawab apakah campaign menghasilkan laba. Untuk mengetahuinya, kamu perlu melihat struktur biaya bisnis secara keseluruhan.

Cara Membaca Hasil ROAS

Semakin besar ROAS, semakin besar nilai konversi yang dihasilkan relatif terhadap biaya iklan. Tetapi angka yang lebih besar tidak otomatis berarti hasil bisnisnya lebih baik dalam setiap situasi.

Misalnya, dua campaign sama-sama menghasilkan ROAS 4x. Campaign pertama menjual produk dengan margin tinggi, sedangkan campaign kedua menjual produk dengan margin jauh lebih rendah.

Secara rasio iklan, keduanya sama-sama menghasilkan ROAS 4x. Tetapi dampaknya terhadap keuntungan bisnis bisa berbeda.

Karena itu, ROAS sebaiknya digunakan sebagai salah satu bagian dari evaluasi, bukan sebagai satu-satunya angka untuk mengambil keputusan.

Apakah ROAS Tinggi Berarti Iklan Menguntungkan?

Belum tentu.

Ini salah satu bagian paling penting ketika membaca ROAS.

Misalnya, sebuah campaign menghabiskan Rp5 juta dan menghasilkan nilai penjualan Rp25 juta. ROAS-nya adalah 5x.

Sekilas angka tersebut terlihat besar. Namun, bisnis tetap harus membayar biaya barang yang dijual, pengiriman, tenaga kerja, biaya platform, payment gateway, produksi materi iklan, dan biaya operasional lainnya.

Jika total biaya di luar iklan cukup besar, keuntungan yang tersisa bisa jauh lebih kecil daripada angka Rp20 juta yang muncul jika kamu hanya mengurangi biaya iklan dari nilai penjualan.

Dengan kata lain:

ROAS mengukur hubungan antara nilai konversi dan biaya iklan, bukan laba bersih bisnis.

Karena itu, jangan menggunakan ROAS sebagai pengganti laporan laba rugi. ROAS membantu menjawab pertanyaan tentang efisiensi belanja iklan, sedangkan profit membutuhkan perhitungan biaya dan pendapatan yang lebih lengkap.

Berapa ROAS yang Bagus?

Tidak ada satu angka ROAS yang otomatis bisa disebut bagus untuk semua bisnis.

Target yang masuk akal bisa berbeda karena setiap bisnis memiliki:

• margin produk yang berbeda;
• harga jual yang berbeda;
• biaya operasional yang berbeda;
• biaya akuisisi pelanggan yang berbeda;
• tujuan campaign yang berbeda;
• tingkat persaingan yang berbeda;
• data historis yang berbeda.

Campaign yang sedang mengejar volume penjualan juga bisa memiliki target berbeda dengan campaign yang lebih berfokus pada efisiensi.

Karena itu, jangan langsung menggunakan patokan seperti “ROAS 4x pasti bagus” tanpa melihat kondisi bisnis di belakang angka tersebut.

Cara Menentukan Target ROAS untuk Bisnis

Langkah awal yang bisa kamu lakukan adalah menghitung seberapa besar ruang yang tersisa setelah biaya produk dan pengeluaran lain yang berkaitan dengan penjualan diperhitungkan.

Sebagai contoh, sebuah produk memiliki harga jual Rp500.000 dan margin kotor sebesar 40%. Dengan perhitungan sederhana, terdapat Rp200.000 dari setiap transaksi yang tersisa setelah biaya pokok produk untuk menanggung biaya lainnya.

Angka tersebut kemudian dapat membantu memperkirakan batas biaya iklan yang masih masuk akal untuk mendapatkan satu penjualan.

Perhitungan itu sebaiknya tidak hanya mengandalkan margin. Perhatikan pula hasil campaign sebelumnya. Jika campaign secara konsisten mencapai tingkat ROAS tertentu sekaligus menghasilkan jumlah konversi yang cukup, data historis tersebut dapat digunakan sebagai salah satu dasar untuk menetapkan target selanjutnya.

Dengan begitu, penentuan target ROAS lebih tepat jika didasarkan pada kondisi ekonomi bisnis dan data campaign, bukan hanya mengikuti angka benchmark yang banyak beredar.

Mengenal Break-Even ROAS

Break-even ROAS menggambarkan kondisi ketika nilai yang diperoleh dari iklan berada pada titik yang cukup untuk menutup biaya iklan berdasarkan margin yang dipakai dalam perhitungan.

Sebagai gambaran sederhana, anggap sebuah produk memiliki margin kotor sebesar 40%. Perhitungannya menjadi:

Break-Even ROAS = 1 ÷ 40% = 2,5x

Secara matematis, angka 2,5x menunjukkan bahwa dibutuhkan ROAS sekitar 2,5x agar seluruh margin kotor tersebut setara dengan biaya iklan yang dikeluarkan.

Meski begitu, angka tersebut tidak bisa dijadikan patokan untuk semua bisnis. Biaya operasional, fee platform, fulfillment, biaya transaksi, maupun pengeluaran lainnya dapat memengaruhi titik impas yang sebenarnya.

Karena itu, perhitungan break-even ROAS perlu disesuaikan dengan struktur biaya dan kondisi bisnis yang sedang kamu evaluasi.

Perbedaan ROAS dan ROI

ROAS dan ROI sama-sama dapat digunakan untuk melihat hasil yang diperoleh dari suatu pengeluaran atau investasi. Bedanya, keduanya memiliki cakupan pengukuran yang tidak sama.

ROAS memiliki fokus yang lebih sempit karena perhitungannya melihat hubungan antara nilai konversi dan biaya yang dikeluarkan untuk iklan.

Sementara itu, ROI dapat digunakan dengan cakupan yang lebih luas ketika analisis perlu mempertimbangkan investasi dan berbagai biaya yang berkaitan dengan aktivitas tersebut.

Artinya, ROAS yang tinggi tidak selalu diikuti ROI yang tinggi. Jika biaya lain yang berkaitan dengan bisnis cukup besar, hasil akhirnya tetap dapat berbeda setelah seluruh komponen biaya diperhitungkan.

ROAS dan Metrik Digital Advertising Lainnya

ROAS sebaiknya tidak dibaca sendirian. Untuk mengetahui faktor yang berada di balik suatu hasil campaign, kamu perlu melihat metrik lain seperti CPM, CTR, CPC, dan CPA.

ROAS vs CTR

CTR adalah metrik yang mengukur perbandingan antara jumlah klik dan jumlah impresi atau tayangan. CTR atau Click-Through Rate membantu menunjukkan seberapa sering orang mengeklik iklan setelah melihatnya.

Sementara itu, ROAS melihat sisi yang berbeda, yaitu seberapa besar nilai konversi yang diperoleh jika dibandingkan dengan biaya iklan.

Karena mengukur hal yang berbeda, campaign dengan CTR tinggi belum tentu menghasilkan ROAS tinggi. Banyaknya klik tidak otomatis berarti campaign menghasilkan konversi dengan nilai yang cukup untuk menghasilkan ROAS yang tinggi.

ROAS vs CPC

CPC atau Cost per Click menunjukkan rata-rata biaya yang dibayarkan untuk memperoleh satu klik pada iklan.

Metrik ini membantu kamu melihat efisiensi biaya pada tahap klik. ROAS berada pada tahap pengukuran yang berbeda karena menghubungkan biaya iklan dengan nilai konversi yang dihasilkan.

Oleh sebab itu, CPC yang rendah tidak serta-merta berarti ROAS akan tinggi. Yang perlu diperhatikan adalah bagaimana performa campaign setelah pengguna melakukan klik.

ROAS vs CPA

CPA atau Cost per Acquisition menunjukkan rata-rata biaya yang diperlukan untuk memperoleh satu konversi.

CPA membantu melihat efisiensi biaya dalam mendapatkan pelanggan atau tindakan konversi. ROAS melangkah lebih jauh dengan mempertimbangkan nilai ekonomi yang berasal dari konversi tersebut.

Sebagai contoh, dua campaign sama-sama mencatat CPA Rp100.000. Namun, jika rata-rata nilai transaksi campaign pertama Rp150.000 dan campaign kedua Rp500.000, hasil ekonominya tidak dapat dianggap sama.

Bagaimana Metrik-metrik Ini Saling Melengkapi?

Metrik-metrik tersebut dapat dipahami sebagai rangkaian pengukuran yang saling berkaitan:

Impression → CTR → Click → CPC → Conversion → CPA → Conversion Value → ROAS

Rangkaian tersebut bukan berarti semua campaign harus dianalisis dengan pola yang identik. Yang lebih penting, setiap metrik memberikan informasi tentang tahapan yang berbeda dalam perjalanan sebuah iklan.

• CTR: Seberapa efektif iklan mendorong orang untuk mengeklik?
• CPC: Berapa biaya rata-rata yang diperlukan untuk memperoleh klik?
• CPA: Berapa biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan konversi?
• ROAS: Berapa nilai konversi yang diperoleh dibandingkan dengan biaya iklan?

Dengan membaca berbagai metrik tersebut secara bersamaan, kamu dapat lebih mudah menelusuri bagian mana yang mungkin memengaruhi ROAS ketika hasil campaign belum sesuai harapan.

Apa Itu Target ROAS?

Target ROAS merupakan sesuatu yang berbeda dari ROAS aktual.

ROAS aktual menunjukkan hasil yang telah dicapai campaign berdasarkan data yang tercatat.

Sebaliknya, Target ROAS adalah sasaran efisiensi yang digunakan dalam strategi bidding otomatis tertentu. Google Ads dapat menggunakan target ini sebagai salah satu acuan dalam menentukan bid, dengan tujuan memperoleh nilai konversi sambil berusaha mendekati ROAS yang telah ditentukan.

Konsep ROAS juga relevan ketika kamu mengevaluasi campaign pada platform advertising lain, termasuk meta ads. Meski begitu, mekanisme bidding dan cara menetapkan target dapat berbeda antara satu platform dan platform lainnya.

Misalnya, kamu menetapkan Target ROAS sebesar 500%. Dalam ilustrasi sederhana, angka tersebut berarti sistem berusaha memperoleh nilai konversi sekitar Rp5 untuk setiap Rp1 yang digunakan sebagai biaya iklan.

Namun, target tersebut tidak menjamin campaign akan selalu menghasilkan ROAS tepat 5x. Hasil aktual tetap bergantung pada performa campaign dan kondisi yang terjadi selama iklan berjalan.

Penetapan target juga sebaiknya mempertimbangkan tujuan bisnis serta data historis yang tersedia. Target yang terlalu tinggi tanpa dukungan data dapat mempersempit ruang bagi strategi bidding untuk memperoleh traffic dan konversi.

Karena itu, penting untuk membedakan ROAS aktual dan Target ROAS. ROAS aktual merupakan hasil yang diukur dari campaign, sedangkan Target ROAS merupakan sasaran yang digunakan sebagai bagian dari proses optimasi.

Cara Menggunakan ROAS untuk Mengevaluasi Campaign

Supaya ROAS tidak berhenti sebagai angka yang hanya dilihat di dashboard, kamu bisa menggunakannya sambil mengajukan beberapa pertanyaan penting.

1. Bandingkan dengan Target yang Relevan

Periksa posisi ROAS aktual terhadap target yang sudah ditetapkan, apakah hasilnya berada di atas, mendekati, atau masih di bawah target tersebut.

Namun, target yang digunakan sebaiknya memiliki alasan yang jelas dan berkaitan dengan kondisi bisnis, bukan hanya mengambil angka benchmark yang umum digunakan.

2. Lihat Conversion Value dan Volumenya

ROAS yang tinggi tetapi berasal dari volume penjualan yang sangat kecil perlu ditafsirkan secara berbeda dari ROAS yang sama dengan jumlah transaksi yang jauh lebih besar.

Jadi, jangan berhenti pada rasio ROAS. Perhatikan juga seberapa besar conversion value yang dihasilkan dan berapa banyak transaksi yang menyumbang angka tersebut.

3. Periksa Metrik Pendukung

Jika ROAS rendah, lihat CTR, CPC, CPA, conversion rate, dan metrik lain yang relevan.

Dengan begitu, kamu bisa mencari tahu apakah masalahnya terjadi pada iklan, biaya traffic, kualitas landing page, proses konversi, atau faktor lainnya.

4. Hubungkan dengan Margin dan Biaya Bisnis

Tanyakan apakah nilai yang dihasilkan masih cukup untuk menutup biaya produk dan biaya lain yang relevan.

ROAS 3x pada bisnis dengan struktur margin tertentu belum tentu memiliki arti yang sama dengan ROAS 3x pada bisnis lain.

5. Jangan Terlalu Cepat Membaca Data Terbaru

Data campaign yang masih sangat baru belum tentu mencerminkan performa akhirnya. Sebagian konversi dapat terjadi setelah jeda waktu tertentu dari interaksi dengan iklan.

Karena itu, ketika membandingkan ROAS antarperiode, gunakan rentang waktu dan metode pengukuran yang konsisten agar hasilnya lebih mudah dibandingkan.

Data dari aktivitas iklan juga tidak selalu menjadi satu-satunya sumber informasi yang dibutuhkan untuk memahami hasil campaign. Ketika analisis mulai melibatkan data pelanggan dan riwayat interaksi, tools CRM dapat menjadi bagian dari sistem yang membantu mengelola data tersebut.

Kesalahan yang Sering Terjadi Saat Membaca ROAS

Beberapa kesalahan saat membaca ROAS bukan muncul karena rumusnya sulit, tetapi karena angka tersebut sering dilepaskan dari konteks bisnis. ROAS memang membantu melihat seberapa besar conversion value yang dihasilkan dibandingkan biaya iklan, tetapi angka itu belum menceritakan seluruh kondisi campaign.

Pertama, menganggap ROAS sama dengan profit dan tidak memahami apa yang dihitung sebagai conversion value. ROAS 5x berarti setiap Rp1 yang dibelanjakan untuk iklan menghasilkan conversion value sebesar Rp5. Angka tersebut tidak otomatis berarti bisnis mendapatkan keuntungan Rp4. Masih ada biaya produk, pengiriman, tenaga kerja, platform, payment gateway, dan biaya operasional lain yang perlu diperhitungkan. Hal yang sama berlaku pada conversion value. Kalau nilai konversi yang masuk ke sistem tidak benar-benar merepresentasikan nilai bisnis yang ingin kamu ukur, ROAS yang terlihat bagus belum tentu menggambarkan kondisi campaign secara akurat.

Kedua, menggunakan satu angka sebagai patokan untuk semua campaign. Tidak ada angka ROAS yang secara otomatis bagus untuk semua bisnis. Campaign dengan margin produk berbeda, harga jual berbeda, tujuan berbeda, atau biaya operasional berbeda bisa membutuhkan target yang berbeda pula. Karena itu, membandingkan campaign hanya berdasarkan ROAS tanpa melihat konteksnya juga bisa menyesatkan. Campaign dengan ROAS lebih rendah belum tentu menghasilkan kontribusi bisnis yang lebih kecil jika volume penjualan dan margin yang dihasilkan jauh berbeda.

Ketiga, terlalu fokus pada rasio dan melupakan besarnya nilai yang dihasilkan. Misalnya, campaign A menghasilkan ROAS 10x dari biaya iklan Rp100 ribu, sedangkan campaign B menghasilkan ROAS 5x dari biaya iklan Rp10 juta. Secara rasio, angka campaign A memang lebih tinggi. Namun, kedua campaign tersebut menghasilkan skala conversion value yang berbeda. Karena itu, ROAS sebaiknya dibaca bersama conversion value, jumlah konversi, biaya iklan, dan metrik lain yang relevan dengan tujuan campaign, bukan sebagai satu-satunya angka penentu.

Keempat, mencampuradukkan ROAS aktual dengan Target ROAS. ROAS aktual merupakan hasil yang tercatat dari aktivitas campaign, sedangkan Target ROAS merupakan sasaran efisiensi yang digunakan dalam strategi bidding otomatis tertentu. Target 500%, misalnya, bukan berarti campaign pasti menghasilkan ROAS 500%. Target tersebut merupakan acuan optimasi, sementara hasil aktual tetap perlu dilihat dari data campaign. Kalau keduanya dianggap sebagai hal yang sama, kamu bisa salah membaca performa maupun cara kerja strategi bidding yang digunakan.

FAQ Seputar ROAS

Memahami ROAS sebagai Bagian dari Evaluasi Digital Marketing

ROAS membantu kamu melihat seberapa besar nilai konversi yang dihasilkan dibandingkan dengan biaya iklan. Karena itu, metrik ini berguna untuk mengevaluasi efisiensi campaign dan membandingkan performa advertising berdasarkan tujuan yang sudah ditentukan.

Tetapi angka ROAS tidak seharusnya berdiri sendiri.

ROAS 4x, misalnya, memang berarti setiap Rp1 biaya iklan menghasilkan Rp4 nilai konversi yang terukur. Namun, apakah hasil tersebut cukup menguntungkan bagi bisnis tetap bergantung pada margin, biaya operasional, volume penjualan, dan cara conversion value dihitung.

Pemahaman tersebut akan lebih berguna ketika ditempatkan dalam strategi digital marketing yang melihat hubungan antara iklan, audiens, konversi, dan tujuan bisnis secara lebih menyeluruh.

Langkah Berikutnya untuk Memperkuat Praktik Digital Advertising

ROAS membantu kamu melihat hubungan antara biaya iklan dan nilai konversi yang dihasilkan. Dari sana, kamu bisa menilai efisiensi campaign sekaligus melihat bagaimana hasil iklan berubah ketika strategi, target, atau anggaran mengalami penyesuaian.

Yang perlu diingat, ROAS bukan angka yang bisa dibaca sendirian. Kamu tetap perlu melihat margin, biaya lain, volume konversi, serta metrik seperti CTR, CPC, dan CPA agar performa campaign dapat dipahami dalam konteks yang lebih lengkap.

Pemahaman ini akan semakin berguna ketika kamu mulai mengelola campaign sendiri. Konsep seperti bidding, targeting, optimasi iklan, pengukuran konversi, dan analisis performa saling berkaitan. Jika kamu ingin memperluas kemampuan ke sisi SEO sekaligus memahami perubahan perilaku pencarian di era AI, Belajar SEO Era AI dapat menjadi pilihan untuk mempelajari aspek tersebut secara lebih terstruktur. Sementara itu, jika kamu ingin menerapkan digital advertising untuk menjangkau audiens melalui platform Meta, Jasa Iklan Meta Ads dapat membantu bisnis mengelola kampanye iklan berbayar dengan pendekatan yang disesuaikan dengan kebutuhan pemasaran.