Penjualan Menurun? 7 Penyebab dan Cara Meningkatkan Penjualan Bisnismu

Penjualan yang menurun bisa menjadi tanda bahwa ada bagian dari strategi bisnis yang perlu dievaluasi. Penyebabnya tidak selalu karena produk kurang diminati. Bisa jadi bisnis belum menjangkau target pasar yang tepat, penawaran kurang relevan, promosi tidak efektif, atau proses pembelian membuat calon pelanggan mengurungkan niatnya.

Karena itu, mencari cara meningkatkan penjualan sebaiknya tidak dimulai dengan menambah anggaran promosi atau memberikan diskon. Kamu perlu memahami lebih dulu bagian mana yang menjadi kendala, lalu menentukan langkah perbaikan berdasarkan kondisi bisnis.

Kabar baiknya, kamu bisa mulai mengevaluasi penjualan dari beberapa aspek yang relatif mudah diperiksa. Artikel ini membahas tujuh penyebab penjualan menurun, cara mengatasinya, strategi meningkatkan penjualan online, serta metrik yang bisa digunakan untuk mengukur hasilnya.

Mengapa Penjualan Bisnis Bisa Menurun?

Penjualan dapat berubah karena faktor internal maupun eksternal. Perubahan kebutuhan pelanggan, persaingan, daya beli, dan tren pasar dapat memengaruhi permintaan. Di sisi lain, bisnis juga perlu mengevaluasi kualitas produk, harga, aktivitas pemasaran, dan pengalaman pelanggan.

Sebelum mengubah strategi, periksa data penjualan pada periode tertentu dan bandingkan dengan periode sebelumnya yang relevan. Perhatikan apakah penurunan terjadi pada seluruh produk atau hanya produk tertentu, apakah jumlah transaksi berkurang, dan apakah nilai setiap transaksi ikut berubah.

Perbedaan tersebut membantu kamu mempersempit kemungkinan penyebabnya. Jika jumlah pengunjung relatif stabil tetapi transaksi turun, misalnya, masalahnya mungkin berkaitan dengan penawaran atau proses pembelian. Namun, jika jumlah pengunjung dan transaksi sama-sama menurun, jangkauan pemasaran juga perlu diperiksa.

Dengan memahami kondisi awal, kamu bisa menentukan prioritas perbaikan tanpa mengandalkan asumsi semata.

7 Penyebab Penjualan Menurun dan Cara Mengatasinya

Penjualan yang menurun tidak selalu membutuhkan strategi baru secara menyeluruh. Terkadang, perbaikan pada satu bagian perjalanan pelanggan sudah dapat membantu mengatasi hambatan yang terjadi. Berikut tujuh hal yang perlu kamu evaluasi.

1. Target Pasar Kurang Tepat

Produk yang bagus belum tentu mudah terjual jika ditawarkan kepada orang yang tidak membutuhkan atau belum memiliki alasan untuk membelinya. Ketika target pasar kurang tepat, promosi bisa menghasilkan banyak tayangan tetapi hanya sedikit calon pelanggan yang tertarik melanjutkan ke pembelian.

Untuk mengatasinya, evaluasi kembali siapa calon pelanggan yang paling mungkin membutuhkan produkmu. Perhatikan karakteristik pelanggan yang sudah membeli, kebutuhan mereka, masalah yang ingin diselesaikan, serta alasan mereka memilih produkmu dibandingkan alternatif lain.

Kamu juga bisa memeriksa apakah pesan promosi sudah sesuai dengan kebutuhan kelompok tersebut. Jika bisnis menjual perlengkapan kerja, misalnya, pendekatan untuk pekerja kantoran mungkin berbeda dari pendekatan untuk pemilik usaha yang membutuhkan perlengkapan dalam jumlah besar.

Proses ini berkaitan dengan cara menentukan target audience agar pemasaran lebih terarah. Dengan mengenali calon pelanggan secara lebih spesifik, kamu dapat menyesuaikan pesan, saluran promosi, dan penawaran berdasarkan kebutuhan mereka.

2. Produk atau Penawaran Kurang Relevan

Calon pelanggan mungkin sudah mengenal produkmu, tetapi belum melihat alasan yang cukup kuat untuk membelinya. Hal ini dapat terjadi ketika manfaat produk tidak dijelaskan dengan baik, harga tidak sesuai dengan persepsi nilai pelanggan, atau penawaran belum menjawab kebutuhan mereka.

Coba evaluasi kembali cara kamu memperkenalkan produk. Jangan hanya menonjolkan fitur, tetapi jelaskan manfaatnya dalam konteks kebutuhan pelanggan. Jika menawarkan jasa, misalnya, uraikan masalah yang bisa dibantu, proses kerja, dan hasil yang secara realistis dapat diharapkan.

Pemahaman terhadap produk juga penting agar tim pemasaran dan penjualan mampu menjawab pertanyaan pelanggan dengan tepat. Konsep product knowledge membantu bisnis memahami fitur, manfaat, dan nilai produk sehingga informasi yang disampaikan kepada calon pelanggan lebih relevan.

Selain itu, kumpulkan masukan dari pelanggan dan calon pelanggan. Pertanyaan yang sering muncul, keberatan terhadap harga, atau alasan mereka memilih produk pesaing dapat menjadi petunjuk untuk memperbaiki penawaran. Hindari langsung mengubah harga sebelum mengetahui apakah masalah utamanya memang terletak pada harga.

Masukan tersebut juga dapat menjadi bahan pertimbangan saat menentukan harga jual produk. Hindari menetapkan harga hanya agar produk terlihat murah. Pertimbangkan nilai yang ditawarkan, biaya bisnis, dan daya beli target pasar agar harga tetap masuk akal sekaligus mendukung keberlanjutan usaha.

3. Jangkauan Pemasaran Menurun

Penjualan juga dapat berkurang ketika semakin sedikit calon pelanggan yang mengetahui produk atau melihat penawaran bisnismu. Hal ini bisa terjadi karena aktivitas promosi berkurang, distribusi konten kurang konsisten, saluran pemasaran tidak lagi efektif, atau persaingan semakin ketat.

Untuk mengetahui apakah jangkauan menjadi masalah, periksa performa saluran pemasaran yang digunakan. Jika mengandalkan media sosial, amati perubahan jangkauan dan kunjungan profil. Jika menggunakan website, periksa tren trafik serta sumber pengunjung. Untuk pemasaran berbayar, evaluasi data kampanye sesuai tujuan yang ditetapkan.

Setelah itu, tentukan saluran yang paling relevan dengan calon pelanggan. Tidak semua bisnis harus aktif di setiap platform. Pilih saluran yang memungkinkan kamu menjangkau audiens yang tepat dan mendukung proses pembelian.

Agar upaya tersebut lebih terarah, pahami kembali strategi digital marketing yang sesuai dengan tujuan bisnis. Strategi yang baik menghubungkan pemilihan audiens, pesan, kanal pemasaran, dan evaluasi hasil, bukan sekadar memperbanyak aktivitas promosi.

Saat memperbaiki distribusi konten, perhatikan pula cara menarik perhatian audiens sejak awal. Dalam media sosial, konten hook yang relevan dapat membantu memperkenalkan masalah atau manfaat yang ingin dibahas. Pastikan pembuka tersebut tetap sesuai dengan isi konten dan tidak menggunakan klaim berlebihan hanya demi menarik perhatian.

4. Promosi Tidak Efektif

Promosi yang ramai belum tentu menghasilkan penjualan. Konten mungkin memperoleh banyak interaksi, tetapi calon pelanggan tidak memahami manfaat produk, penawarannya kurang menarik, atau langkah berikutnya tidak dijelaskan dengan baik.

Mulailah dengan memeriksa apakah pesan promosi sudah menjawab kebutuhan calon pelanggan. Informasi mengenai manfaat, harga atau ketentuan penawaran, dan cara pemesanan perlu disampaikan secara jelas. Pastikan juga ajakan bertindak atau call to action (CTA) memberi arahan yang sesuai, misalnya melihat detail produk, menghubungi bisnis, atau melakukan pemesanan.

Kamu dapat mengevaluasi bagaimana pesan promosi disusun, mulai dari judul, penjelasan manfaat, bukti pendukung yang relevan, hingga CTA. Teknik formula copywriting bisa menjadi referensi untuk menyusun pesan yang lebih terstruktur bagi iklan, landing page, maupun konten media sosial.

Jika ingin menguji pendekatan promosi yang berbeda, ubah elemen secara terencana dan bandingkan hasilnya. Misalnya, kamu dapat menguji dua sudut pesan yang berbeda tanpa sekaligus mengubah audiens, anggaran, dan penawaran. Cara ini membantu kamu memahami faktor yang mungkin memengaruhi respons calon pelanggan.

5. Proses Pembelian Terlalu Rumit

Calon pelanggan yang sudah tertarik tetap bisa membatalkan pembelian jika prosesnya membingungkan. Informasi produk yang sulit ditemukan, biaya tambahan yang baru muncul di akhir, metode pembayaran terbatas, atau langkah pemesanan yang terlalu panjang dapat menghambat transaksi.

Periksa proses pembelian dari sudut pandang pelanggan. Jika transaksi berlangsung melalui website, pastikan halaman produk mudah dipahami, biaya dan ketentuan pembelian terlihat jelas, serta langkah pembayaran tidak berbelit-belit. Jika pemesanan dilakukan melalui WhatsApp, pastikan pelanggan mengetahui informasi yang perlu disiapkan dan cara menyelesaikan pesanan.

Untuk bisnis online, data perilaku pengunjung dapat membantu menemukan titik ketika calon pelanggan berhenti melanjutkan transaksi. Panduan ecommerce reporting dari Shopify dapat menjadi referensi untuk memahami pelaporan dan metrik yang digunakan dalam mengevaluasi kinerja toko online.

Jangan langsung menyimpulkan bahwa harga atau produknya tidak menarik ketika transaksi menurun. Bisa jadi calon pelanggan sebenarnya berminat, tetapi mengalami hambatan pada tahap akhir pembelian.

6. Pengalaman Pelanggan Kurang Memuaskan

Penjualan tidak hanya dipengaruhi oleh aktivitas sebelum pembelian. Pengalaman pelanggan setelah bertransaksi juga berpengaruh terhadap kemungkinan mereka membeli kembali atau merekomendasikan produk kepada orang lain.

Respons yang lambat, informasi yang tidak konsisten, kualitas produk yang tidak sesuai deskripsi, atau penanganan keluhan yang kurang baik dapat mengurangi kepercayaan pelanggan. Dalam jangka panjang, kondisi ini bisa membuat bisnis kesulitan mempertahankan pelanggan yang sudah pernah membeli.

Evaluasi pengalaman pelanggan dari awal hingga setelah transaksi. Periksa apakah informasi yang diberikan tim konsisten, apakah produk atau layanan sesuai dengan janji, dan bagaimana bisnis menangani pertanyaan maupun keluhan.

Kamu juga dapat meminta masukan pelanggan melalui survei singkat atau percakapan setelah pembelian. Gunakan masukan tersebut untuk menemukan pola masalah dan menentukan perbaikan yang paling mendesak. Jika keluhan yang sama terus muncul, prioritaskan penyelesaian akar masalahnya daripada hanya menangani setiap keluhan secara terpisah.

7. Pembelian Ulang Rendah

Jika bisnis terus bergantung pada pelanggan baru, penjualan dapat menjadi lebih rentan ketika jangkauan pemasaran atau jumlah pelanggan baru menurun. Padahal, pada jenis bisnis tertentu, pelanggan lama berpotensi melakukan pembelian kembali ketika produk atau layanan tetap relevan dengan kebutuhan mereka.

Untuk meningkatkan pembelian ulang, pahami alasan pelanggan kembali bertransaksi dan faktor yang membuat mereka berhenti. Evaluasi kualitas produk, pengalaman layanan, jarak waktu pembelian, serta kebutuhan pelanggan setelah transaksi pertama.

Selanjutnya, susun tindak lanjut yang relevan. Kamu bisa memberikan informasi tentang cara menggunakan produk, mengingatkan pelanggan ketika produk berpotensi perlu dibeli kembali, atau menawarkan produk pelengkap yang benar-benar sesuai dengan pembelian sebelumnya.

Program loyalitas atau penawaran khusus untuk pelanggan lama juga dapat dipertimbangkan jika sesuai dengan model bisnis. Namun, jangan mengandalkan diskon sebagai satu-satunya alasan pelanggan kembali. Kualitas produk, kemudahan transaksi, dan pengalaman yang memuaskan tetap menjadi bagian penting dalam membangun hubungan jangka panjang.

Cara Meningkatkan Penjualan Online

Setelah mengetahui penyebab penurunan penjualan, kamu bisa menentukan strategi yang sesuai dengan kondisi bisnis. Untuk penjualan online, beberapa langkah berikut dapat membantu memperbaiki perjalanan pelanggan dari tahap mengenal produk hingga melakukan pembelian.

Optimalkan Informasi Produk

Pastikan informasi produk menjawab pertanyaan yang mungkin muncul sebelum pembelian. Jelaskan manfaat, fitur penting, variasi, harga, ketentuan pengiriman jika relevan, dan cara pemesanan.

Gunakan foto atau video yang membantu calon pelanggan memahami produk. Hindari deskripsi yang hanya berisi klaim umum tanpa penjelasan yang berguna. Informasi yang lengkap membantu calon pelanggan menilai kesesuaian produk dengan kebutuhannya.

Sesuaikan Konten dengan Kanal Penjualan

Setiap kanal memiliki karakteristik dan cara penggunaan yang berbeda. Konten di media sosial dapat membantu memperkenalkan produk dan membangun ketertarikan, sedangkan halaman produk atau website dapat menyediakan informasi yang lebih lengkap untuk mendukung keputusan pembelian.

Jika TikTok menjadi salah satu saluran penjualan bisnismu, sesuaikan konten dengan karakteristik platform dan kebutuhan audiens. Panduan cara jualan di TikTok dapat menjadi referensi untuk memahami pendekatan penjualan melalui kanal tersebut.

Apa pun kanal yang digunakan, pastikan informasi produk, harga, dan cara pemesanan konsisten. Perbedaan informasi antara konten promosi dan halaman tujuan dapat menimbulkan kebingungan serta mengurangi kepercayaan calon pelanggan.

Permudah Pelanggan Menyelesaikan Transaksi

Tinjau kembali langkah yang harus dilakukan pelanggan untuk membeli. Pastikan tombol atau tautan pemesanan mudah ditemukan, informasi biaya tidak membingungkan, dan metode pembayaran sesuai dengan kebutuhan pelanggan yang dilayani.

Jika menggunakan WhatsApp, sediakan informasi dasar yang dibutuhkan agar pelanggan tidak harus mengulang pertanyaan yang sama. Jika menggunakan website, periksa fungsi tautan, tampilan pada perangkat seluler, serta kejelasan proses checkout.

Perbaikan kecil pada proses transaksi dapat membantu mengurangi hambatan pembelian. Namun, ukur hasilnya untuk mengetahui apakah perubahan tersebut benar-benar berkaitan dengan peningkatan transaksi.

Bangun Kepercayaan Calon Pelanggan

Calon pelanggan membutuhkan informasi yang cukup untuk merasa yakin sebelum membeli, terutama ketika mereka belum pernah bertransaksi dengan bisnismu.

Tampilkan informasi bisnis dan kebijakan transaksi secara jelas. Jika tersedia, kamu juga dapat menyajikan ulasan pelanggan yang autentik, contoh hasil pekerjaan, atau dokumentasi produk yang relevan. Pastikan semua bukti yang ditampilkan benar dan tidak direkayasa.

Kepercayaan juga dibangun melalui konsistensi. Respons yang profesional, informasi yang akurat, dan kesesuaian antara janji promosi dengan pengalaman nyata membantu pelanggan mengambil keputusan dengan lebih yakin.

Cara Mengukur Keberhasilan Strategi Penjualan

Setelah menjalankan perbaikan, jangan hanya mengandalkan kesan bahwa penjualan terasa meningkat atau menurun. Gunakan metrik yang sesuai dengan tujuan bisnis agar kamu dapat menilai hasil secara lebih objektif.

Omzet Penjualan

Omzet adalah total nilai penjualan dalam periode tertentu sebelum dikurangi biaya operasional dan biaya lain yang relevan. Karena itu, omzet tidak sama dengan laba.

Bandingkan omzet pada periode yang sebanding untuk mengetahui arah perubahannya. Jika omzet meningkat, periksa juga apakah kenaikan tersebut disertai peningkatan keuntungan atau justru dipengaruhi oleh diskon dan biaya penjualan yang lebih besar.

Jumlah Transaksi

Jumlah transaksi menunjukkan berapa banyak pesanan atau pembelian yang terjadi dalam periode tertentu, sesuai definisi yang digunakan bisnismu.

Metrik ini membantu kamu mengetahui apakah perubahan omzet berasal dari bertambah atau berkurangnya transaksi. Jika omzet menurun bersamaan dengan jumlah transaksi, periksa jangkauan pemasaran, relevansi penawaran, dan hambatan pembelian.

Nilai Rata-Rata Pesanan (AOV)

Average Order Value (AOV) atau nilai rata-rata pesanan menunjukkan rata-rata nilai setiap pesanan. Perhitungan sederhananya adalah total nilai penjualan dibagi jumlah pesanan pada periode yang sama.

Jika jumlah transaksi relatif stabil tetapi omzet menurun, AOV bisa menjadi salah satu metrik yang perlu diperiksa. Perubahan tersebut dapat berkaitan dengan produk yang dibeli, jumlah barang dalam setiap pesanan, harga, atau penggunaan diskon.

Strategi seperti menawarkan produk pelengkap dapat dipertimbangkan jika memang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Hindari mendorong pembelian tambahan yang tidak relevan hanya untuk meningkatkan nilai transaksi.

Tingkat Konversi

Tingkat konversi menunjukkan persentase pengunjung atau calon pelanggan yang menyelesaikan tindakan yang telah ditentukan. Dalam konteks penjualan online, tindakan tersebut bisa berupa pembelian, tetapi definisi dan denominator yang digunakan harus konsisten ketika data dibandingkan.

Jika trafik website tetap stabil tetapi pembelian berkurang, periksa apakah tingkat konversi ikut turun. Evaluasi informasi produk, relevansi penawaran, kejelasan CTA, dan proses checkout untuk menemukan kemungkinan hambatan. Kamu juga bisa mempelajari lebih lanjut tentang conversion rate untuk memahami metrik ini dalam pemasaran digital.

Perlu diingat bahwa perubahan tingkat konversi tidak selalu disebabkan oleh satu faktor. Bandingkan data berdasarkan periode dan sumber trafik yang relevan sebelum menentukan tindakan perbaikan.

Tingkat Pembelian Ulang

Tingkat pembelian ulang membantu menunjukkan seberapa banyak pelanggan kembali membeli dalam periode yang ditentukan. Untuk membandingkan hasilnya, gunakan definisi pelanggan, rentang waktu, dan metode perhitungan yang konsisten.

Jika pelanggan baru bertambah tetapi pembelian ulang rendah, evaluasi pengalaman setelah transaksi pertama, kualitas produk, serta relevansi tindak lanjut yang diberikan. Metrik ini dapat membantu kamu melihat apakah strategi penjualan hanya menghasilkan transaksi sesaat atau juga mendukung hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

FAQ tentang Cara Meningkatkan Penjualan

Tingkatkan Penjualan dengan Strategi yang Lebih Terarah

Cara meningkatkan penjualan tidak hanya berkaitan dengan memperbanyak promosi atau memberikan diskon. Kamu perlu memahami penyebab penurunan, menyesuaikan penawaran dengan kebutuhan pelanggan, memperbaiki proses pembelian, dan mengevaluasi hasil menggunakan metrik yang tepat.

Mulailah dari masalah yang paling terlihat dan lakukan perbaikan secara bertahap. Dengan begitu, kamu dapat mengetahui strategi mana yang membantu meningkatkan transaksi, memperbaiki nilai pesanan, atau mendorong pelanggan kembali membeli.

Jika bisnis membutuhkan website untuk menyajikan informasi produk dan mempermudah calon pelanggan mengambil tindakan, kamu bisa mempertimbangkan layanan Jasa Pembuatan Website dari Digibos. Sementara itu, jika kamu ingin memperdalam pemahaman tentang pemasaran dan penerapannya dalam bisnis, program Bootcamp Digital Marketing dapat menjadi salah satu pilihan untuk dipelajari.

Dengan memahami kebutuhan pelanggan dan mengevaluasi hasil secara konsisten, kamu bisa membangun strategi penjualan yang lebih terarah dan sesuai dengan kondisi bisnismu.